Entenda o que é Marketing Flywheel e como ele revoluciona o Inbound Marketing
O que é Marketing Flywheel
O termo Flywheel em tradução livre do inglês significa volante mas se analisarmos ela é literalmente a junção das palavras: Fly – voar e Wheel – Roda ou basicamente uma roda que anda rápido.
O conceito Flywheel para o mundo corporativo surgiu da obra de Jim Collin, “Good to Great” e pode ser encontrado no oitavo capítulo de seu livro. O exemplo que Jim cita é: imagine um enorme disco de metal montado em um eixo horizontal pesando mais de 2 mil quilos – a sua tarefa é fazer com que esse disco gire no eixo o mais rápido e o maior tempo possível.
Empurrando com muito esforço, você move de forma quase imperceptível no começo. Você então continua empurrando, empurrando e empurrando com um esforço persistente e você mantém a constância e a força mantendo a mesma direção.
O disco aumenta de velocidade, vai ganhando impulso, se movendo cada vez mais rápido, até que depois de um tempo: O MOMENTUM! Você atingiu aquele ponto em que o disco está a seu favor, ele mantém a velocidade e constância mesmo que você não precise empurrar com tanta força. O próprio peso do disco está trabalhando para você.
Marketing Flywheel
No mundo dos negócios Marketing Flywheel é um conceito que vem para revolucionar a forma como pensamos o Inbound Marketing. Se durante muito tempo a estratégia do Inbound usava o método do Funil de Vendas, onde o produto e a venda eram o objetivo final, como uma linha de chegada, o Flywheel pensa no cliente como o centro de seu conceito e não trabalha com um “final”, mas sim com um ciclo (uma roda).
O método flywheel aplicado no marketing é quando você cria um sistema que continua a gerar leads, negócios, receita, basicamente no piloto automático, porque você projetou o sistema muito bem e agora ele está rodando a favor da sua empresa. Então mais do que um método de marketing ele é uma ferramenta de crescimento.
Como funciona?
O marketing Flywheel representa um movimento circular onde os clientes sustentam o crescimento. O cliente é o centro do seu negócio seja para a equipe de marketing, jurídica, vendas, financeira.
O método flywheel é dividido em 3 etapas, 3 passos bem simples: atrair, engajar e encantar.
Essas 3 etapas ilustram perfeitamente toda a jornada do cliente, do começo ao fim, ou quase fim. O Marketing Flywheel mantém o seu impulso gerado para ganhar aquele novo cliente para que a energia armazenada e liberada em um ciclo contínuo e sem fim.
Flywheel é excepcional em armazenar e liberar energia. Ou seja, cliente recorrente, que volta a comprar com sua empresa custa menos e gasta mais.
Segundo determina a Hubspot os três estágios são:
Atrair: Ganhe a atenção da sua audiência, não force isso, não compre isso. Mereça, conquiste. Atraia visitantes com conteúdo e materiais que iniciarão um relacionamento significativo e elimine as barreiras conforme eles vão aprendendo sobre a sua empresa.
Engajar: Não fique só no “fechar negócios”, crie uma relação. Permita que os compradores se envolvam com a sua marca na plataforma e canal que eles quiserem. Feche negócios focando no sucesso do cliente e não apenas em números de vendas.
Mostre para o seu comprador algum outro cliente que já usa seu produto/serviço e mostre como ele está bem, como sua empresa ajuda a vida daquele cliente satisfeito. Isso é mais significativo do que “já vendemos para mais de 10 mil pessoas”.
Encantar: encantar é proporcionar uma experiência excepcional que agrega valor verdadeiro. Encantar é ainda sobre como você pode entregar um serviço incrível após a conversão e capacitar seus clientes a atingirem seus objetivos e os preparam para se tornarem promotores da sua marca.
Marketing Flywheel na sua empresa
Ao construir conteúdo de qualidade, conquistar autoridade, ganhar links de referência e criar uma base de clientes-promotores, você está colocando energia na sua “roda” (flywheel).
Então a estratégia é continuar trabalhando com o Inbound Marketing e o marketing de conteúdo, captação de cliente, mas sem forçar a venda e lembrando que no final do processo, o que você deseja é que esse cliente um dia volte a comprar com sua empresa e melhor do que isso, que ele se torne um divulgador da sua marca.
Com o passar dos anos mais e mais empresas começaram a entender e a aplicar estratégias de Inbound Marketing baseados no funil de vendas. O usuário começou então a ficar mais desconfiado sobre o que lê na internet, o que consome. Uma home de site bonita, com foto e falando que o seu produto é o melhor, já não é suficiente para fechar uma venda.
Neste caso, como o usuário toma sua decisão hoje? Baseada no que ele ouve e lê de outros usuários que já compraram seu produto.
Transformando clientes em promotores
Os diversos aplicativos que usamos no dia a dia e tem um sistema de avaliação, pontuação, estrelas e comentários, mostram como esse comportamento vem se modificando e perpetuando em nossas vidas.
Netflix, Ifood, Uber, Tripadvisor, Google meu negócio, Airbnb, Google play (lojas de aplicativo), sites de e-commerce em geral (Netshoes, Extra, Casas Bahia), são só alguns exemplos de empresas que já incentivam o usuário a deixar um feedback e a contar sua experiência como comprador.
Essa é a fase em que um cliente, acaba sendo parte da sua roda e trazendo novos prospect, leads para a sua empresa. Ele falou tão bem do seu produto, atendimento que acabou influenciando outras pessoas a olharem melhor para o que você tem a dizer e a ouvir sua proposta.
Vamos a algumas táticas que podem ser usadas:
- Uso de bot
- Lealdade do cliente
- Atendimento via chats (site, redes sociais)
- SAC (serviço de atendimento ao cliente)
- Responder mensagens em sites de avaliações/reclamações (Tripadvisor, Reclame Aqui, Ifood)
- Monitore o nome da sua marca no Google
- Programa de fidelidade
- Bonificação por indicação
Essas são algumas tarefas que a empresa precisa manter em dia e que ajudam a manter um nome e reputação além de colocar antigos clientes para cativar novos.
Por que mudou do funil para a roda?
O marketing muda constantemente, mês a mês, ano a ano, década a década porque ele se adapta ao cliente, as tecnologias, aos padrões sociais da época. Dito isso, o funil de vendas já não fazia sentido, o custo por aquisição de cliente estava aumentando, a compra de mídia ficando cada vez maior para atingir o mesmo ROI e o cliente foi mudando sua maneira de decisão de compra.
Como Neil Patel aborda em seu site, nós precisamos de um modelo atualizado que acompanha como realmente o consumidor de hoje.
Cliente x Produto
Primeiro de tudo, o funil de vendas trata como o centro do seu método o produto e não o cliente. É um método preocupado com a conversão e não com a experiência do cliente. Enquanto que o Flywheel tem como o centro de todo seu processo o cliente e sua experiência.
A trajetória é uma serra
Outra diferença, o funil de vendas reproduz os diferentes momentos da jornada de compra de forma linear:
O conceito de funil de vendas representa os momentos da jornada de compra: seja ela atenção, interesse, desejo e ação ou então iniciação, pesquisa, comparação, compra e experiência. E mesmo que os clientes ainda passem por esses processos, nem sempre eles transitam em uma linha reta que vai do ponto A ao B e depois C.
A jornada de compra do cliente não é mais uma linha reta, ela é uma serra, uma estrada cheia de curvas sinuosas. Um cliente começa o processo de compra hoje, mas ele pode abandonar a compra e só voltar depois de muito tempo. Como ele também pode começar o processo comprando um produto X e acabar na hora comprando Y.
As possibilidades são inúmeras e o funil de forma linear já não comporta esse comportamento.
Energia perdida
O tempo e a energia aplicados no funil de vendas são perdidos no final. A cada dia, semana e mês a equipe de marketing precisa manter a mesma energia para conseguir novos leads, novos prospects e clientes – sem nunca conseguir diminuir a força aplicada ou sem nunca conseguir com que o próprio sistema trabalha a seu favor.
O funil não tem a força do impulso – o momentum! O número de leads não pode cair, e a equipe vai ficar sempre focando em atrair, atrair, atrair sem perceber que está deixando de usar a energia daquele cliente adquirido – que ele pode ser uma força a mais para a atração.
Só um motivo!
Esse blog post já traz muitos motivos para uma empresa decidir migrar do funil de vendas para o flywheel. Mas se você ainda está resistente sobre o que acabou de ler, eu quero te apresentar só UM motivo, o principal – para sua empresa usar o método flywheel em marketing.
Em virtude de nesse método os próprios cliente são a força e energia que impulsionam todos os aspectos dos negócios, eles são o único objetivo mensurável. Sua empresa inteiramente focada em um único objetivo: o cliente. Desde venda, marketing, serviço, financeiro, vai todo mundo estar falando a mesma língua, diminuindo atritos e falhas de comunicação.
Todo mundo vai parar de usar o funil de marketing a partir de amanhã e começar a usar o Flywheel? Não sei, algumas pessoas são mais resistentes do que outras e demoram a tomar uma decisão.
Não espere o tempo passar. Se você gostou do que leu até aqui, analise internamente sua empresa e veja se o funil de vendas está funcionando para a sua marca.