Apoio de Vendas

Conheça os materiais de apoio para vendas indispensáveis para seu negócio

Durante o processo de venda algumas estratégias como a atenção a linguagem, a postura adequada, a apresentação pessoal, muito conhecimento do produto e a persuasão podem ser fundamentais para que o cliente feche negócio com sua empresa. Mas todos esses pontos podem ser insuficientes se o representante de vendas não tiver em mãos bons materiais de apoio para ajudá-lo durante a reunião de conversão.

Onde os materiais de apoio fazem a diferença?

De acordo com estudos realizados na Universidade de Glasgow, na Grã-Bretanha, uma pessoa leva em média meio segundo para formar uma primeira impressão sobre algo ou alguém. Que tipo de impressão seus vendedores tem causado a seus clientes?

Estar preparado para uma reunião é um ponto fundamental para causar uma boa impressão e um dos elementos com maiores pesos para a formação de opinião é aparência.

Segundo relatório do Prezi, estímulos visuais são importantes para manter o engajamento do público ao conteúdo que você está oferecendo. Sendo assim, se você preparar uma apresentação de slides para uma reunião, suas chances de manter o interesse do cliente sobre aquele conteúdo aumentam em 33%.

Além disso, manter uma boa gestão do time de vendas, aproveitando de todos os recursos disponíveis, sejam eles materiais ou humanos, para fomentar oportunidades de negócio vai, consequentemente aumentar as vendas e reduzir os gastos.

Quais os materiais indispensáveis para o vendedor?   

Agora que você já sabe a importância de oferecer estímulos visuais para manter a atenção e o interesse dos clientes sobre sua oferta, veja quais são os materiais de apoio indispensáveis para você levar em sua próxima reunião.

  1. Apresentação digital personalizada: Ter uma apresentação digital personalizada, além de mostrar um preparo prévio, é um diferencial que vai ajudar seu cliente a entender como sua empresa pode resolver suas principais dores e problemas por meio dos diferenciais de sua marca. A apresentação pode ser utilizada pelo vendedor na primeira reunião para auxiliar na condução da conversa.
  2. Catálogo ou portfólio: Um item essencial para o vendedor é o catálogo ou portfólio atualizado de produtos ou serviços de sua empresa. Isso porque essa simples ferramenta faz com que o cliente se sinta mais confiante com sua oferta, porque ele consegue visualizar suas entregas. Ele pode ser utilizado para apresentar os produtos e serviços que a empresa realiza e serve literalmente para ilustrar o que o vendedor está negociando.  Um catálogo ou portfólio bem estruturado, organizando as informações de acordo com a apresentação dos produtos ou serviços, podem, inclusive, aumentar as taxas de fechamento de contrato.
  3. Cartão de visita: O cartão de visita é uma das ferramentas de apoio para vendas mais antigas, e atualmente ele ainda é muito eficaz. Uma forma interessante para utilização do cartão de visita é logo após uma reunião, porque criar uma ponte de engajamento com o cliente demonstra interesse em dar continuidade ao contato. Mas é importante lembrar que não basta escrever seu nome e telefone em um papel qualquer. Ter um cartão de visita profissional e atrativo fortalece a credibilidade de sua empresa e serve para o cliente te indicar para outros conhecidos.
  4. Folder: Segundo estudos no campo da memória e aprendizagem feitos por pesquisadores da Universidade Estadual Paulista (Unesp), as pessoas aprendem melhor uma informação quando são submetidas a diferentes estímulos sobre elas, ou seja, quando é possível ouvir, tocar e ler determinado conteúdo. O simples uso do folder como apoio para as vendas pode ser uma ferramenta para fixar o que os vendedores passaram na reunião, uma vez que serve de suporte físico para o cliente ter em mãos mais conteúdo sobre sua empresa, seus serviços e diferenciais. Um bom folder deve materializar a identidade da marca de sua empresa de forma criativa, para ajudar os vendedores a passar para o público a melhor visão de seu negócio.
  5. Modelo de proposta: Um dos pontos mais importantes durante uma reunião é se mostrar interessado nos problemas do futuro cliente. Desenvolver um modelo de proposta vai fazer sua empresa fugir do óbvio de fornecer orçamentos e serviços em uma tabela nada atrativa com preços que, logo de cara vão assustar seu cliente, para apresentar uma solução estratégica que vai de encontro aos problemas que ele precisa resolver. Uma boa forma de fazer isso é mostrando a jornada que seu cliente precisa percorrer para alcançar os resultados que almeja, tirando a atenção principal do preço. Ao elaborar um modelo de proposta você fisga a atenção do cliente para o que realmente importa: a solução das dores e resultados.
  6. Pasta: Ter uma pasta personalizada pode até parecer um item dispensável, mas ela confere muita credibilidade e organização na hora de uma reunião. Lembra do que falamos sobre primeira impressão? Seu cliente está de olho em você o tempo todo. Carregar o kit de impressos em uma pasta com a marca de sua empresa vai ajudar muito na apresentação de seus vendedores e conferir uma primeira impressão positiva para seus clientes.

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